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KGRH 2380 - La négociation basée sur les intérêts

Type d'enseignement : Séminaire

Semestre : Printemps 2017-2018

Nombre d'heures : 12

Langue d'enseignement : français

Pré-requis

aucun

Descriptif du cours

L'objectif du cours est de familiariser l'étudiant-e aux dimensions pratiques de la négociation collective, et plus particulièrement de la négociation sur la base des intérêts. Le cours vise également à favoriser chez l'étudiant-e l'intégration des notions théoriques présentées dans d'autres cours, et l'utilisation d'outils d'analyse et de méthodes permettant de traiter différents problèmes liés à la négociation collective. Le cours vise à approfondir les aspects suivants de la pratique de la négociation collective : 1. L'analyse de cas de négociation collective; 2. La connaissance des processus de la négociation collective, et particulièrement du processus de négociation basée sur les intérêts qui expérimenté grâce à des simulations (cas pratiques).

Enseignants

LAROCHE, Mélanie (Professeure agrégée - Université de Montréal)

Format pédagogique

La première partie du cours vise à présenter les bases théoriques de la négociation sur la base des intérêts. La professeure donnera alors une liste de lectures préparatoires aux étudiants et présentera les principales étapes de la négociation sur la base des intérêts. La deuxième partie du cours est consacrée à la pratique de la négociation à l'aide de cas qui seront distribués en classe. Les étudiantes et les étudiants seront alors invités à appliquer les méthodes et les différents outils présentés par la professeure.

Mode de validation

Cet enseignement est validé à 2 crédits ECTS. Un rapport sera à rédiger en groupe et constituera la note finale du module.

Charge de travail

Enseignement obligatoire de 3 séances de 4 heures.

Lectures complémentaires demandées

  • Ces ouvrages seront utiles pour compléter le rapport de négociation. La professeure s'attend à ce que ces références, ainsi que d'autres jugées pertinentes, soient intégrées dans le travail d'équipe.
  • R. Walton, R. McKersie et J. Cutcher-Gerschenfeld (1994), Strategic Negotiations. A Theory of Change in Labor-management Relations, Boston : Harvard Business School Press. Lire partie I.
  • R. Fisher et W. Ury (1994). Comment réussir une négociation, Paris : Seuil. Lire partie II sur la méthode.
  • R. Bourque et C. Thuderoz. 2011. Sociologie de la négociation : nouvelle édition, avec études de cas, Rennes : Presses universitaires de Rennes, Lire chapitre 5 sur les processus distributive et integrative.
  • Raiffa, H. (2002). Negotiation Analysis: the Science and Art of Collaborative. Lire la page 191 à 212.
  • R. J. Lewicki, D.M Saunders et B. Barry. 2010. Essentials of Negotiation. New York: McGraw Hill Irwin. Lire les chapitres 3 et 4 (straétgies et tactiques en négociation distributive et integrative).