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OAFP 4485 - Initiation à l'art de la négociation

Type d'enseignement : Enseignement électif

Semestre : Automne 2017-2018

Nombre d'heures : 24

Langue d'enseignement : français

Pré-requis

aucun

Descriptif du cours

« Il faut donc être Renard pour découvrir les pièges, et Lion pour se défaire des Loups. Ceux qui se contentent d'être Lions, manquent d'intelligence. » N. Machiavel, le Prince. Ce cours a pour objectif de : • développer les capacités de négociateurs des étudiants en leur faisant appréhender les dynamiques de la négociation, • comprendre et concilier les intérêts de chaque partie. • connaître son propre style de négociation pour accroître ses capacités. • Appréhender le concept de rapports de force –les percevoir, les gérer-. • Comprendre et gérer les obstacles possibles à la négociation.

Enseignants

LABBEZ, Guillaume (Directeur associé - SAS Boury Tallon & Associés)

Format pédagogique

La plupart des séances seront divisées comme suit : • une heure de cours, à forte dimension interactive, • une heure d'exercices, en groupes ou d'exposé Deux séances seront réservées aux interventions extérieures, de négociateurs « légendaires », qui donneront lieu à un exposé de leur part, puis à un échange à bâtons rompus avec les étudiants.

Mode de validation

Les étudiants seront évalués lors de travaux pratiques de négociations sur deux critères : • Cas pratique 45 % - leur capacité à mettre en oeuvre les connaissances enseignées dans les cas pratiques- • Exposé 45 % - • Engagement dans le cours / Participation active - 10 %

Charge de travail

La plupart des séances donneront lieu à des cas pratiques de négociation. Il sera demandé de preparer –individuellement ou en équipe- ces négociations.

Lectures principales demandées

  • Méry, Manuel de négociation complexe, Eyrolles, 2012
  • Saint-Germain ou la négociation (téléfilm réalisé par Gérard Corbiau)
  • Cialdini, Influence et manipulation, First, 2004

Lectures complémentaires demandées

  • Patton, Stone, Heen, Comment mener les discussions difficiles, Seuil, 2008
  • Fisher, Ury, Patton ,Comment réussir une négociation, Seuil, 2006
  • Grésy , Gérer les ingérables, , ESF, 2012
  • Kissinger, Diplomatie, Fayard, 1996