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OCOM 2620 - Négociation, Médiation, Gestion de conflits

Type d'enseignement : Atelier

Semestre : Automne 2017-2018

Nombre d'heures : 12

Langue d'enseignement : français

Pré-requis

aucun

Descriptif du cours

Nos vies sont tissées de négociation. Qu'il s'agisse des relations avec nos clients, nos équipes ou nos amis ; qu'il faille s'accorder sur un prix de vente, sortir d'une situation tendue avec nos partenaires ou décider de notre destination de vacances ; la négociation constitue un savoir-faire fondamental dans notre vie professionnelle et personnelle. Cet atelier propose, au fil de nombreuses simulations, d'acquérir une véritable méthode de négociation. Les étudiants apprendront à se détourner d'une vision compétitive de la négociation, pour dégager au contraire des accords durables avec leurs interlocuteurs. Ils travailleront sur les leviers permettant de dénouer les situations conflictuelles. Ils comprendront comment échapper aux pièges du négociateur instinctif, dont les réflexes sont souvent contre-productifs. En un mot : ils apprendront comment rechercher, avec leurs partenaires, les meilleurs accords possibles.

Enseignants

VIKTOROVITCH, Clément M. (Chercheur au Laboratoire Communication et Politique (CNRS – UMR7170))

Format pédagogique

L'atelier repose intégralement sur des simulations. Elles sont élaborées spécifiquement pour l'Ecole du Management et de l'Innovation, afin de confronter les étudiants aux situations qu'ils rencontreront dans leur vie professionnelle : négociation salariale, situation tendue entre un prestataire et son client, conflit au sein d'une équipe…

Mode de validation

Les étudiants seront évalués sur un court dossier (3 à 6 pages) à élaborer par binôme, et à rendre pour la cinquième séance.

Charge de travail

Très légère en dehors des séances : l'objectif de cet atelier consiste, pour les étudiants, à acquérir des compétences pratiques au fil des simulations, qu'ils pourront ensuite déployer dans leur vie quotidienne.

Lectures principales demandées

Alain Lempereur, Aurélien Colson, Méthode de négociation, Paris, Dunod, 2010.

Lectures complémentaires demandées

  • Robert Axelrod, Donnant Donnant : Une théorie du comportement coopératif, Paris, Odile Jacob, 1992.
  • Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Comment réussir une négociation ?, Paris, Seuil, 1982.
  • David Lax, James Sebenius, Les Gestionnaires et la négociation, Paris, Gaétan Morin, 1995.
  • Christian Thuderoz, Petit traité du compromis. L'art des concessions, Paris, PUF, 2015.