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OFIN 3040 - Pratique de la négociation commerciale

Type d'enseignement : Enseignement électif

Semestre : Automne 2017-2018

Nombre d'heures : 24

Langue d'enseignement : français

Pré-requis

Pas de pré-requis

Descriptif du cours

Cet enseignement pratique vise à fournir aux futur(e)s managers-négociateurs une expérience vécue du déroulement et du contexte des situations de négociation et de prise de décision en équipe telles qu'ils les rencontreront dans un environnement international.
Objectifs pédagogiques :
Ce séminaire vise un triple but :

- Fournir aux participants une expérience concrète du déroulement et du contexte des situations de négociation telles qu'ils les rencontreront dans un environnement national et international ;

- Développer leurs aptitudes de résistance au stress et d'affirmation du leadership,

- Les sensibiliser au choix des comportements adaptés aux situations de concurrence.

Principaux thèmes abordés :
- Les apports théoriques présentent les concepts de base relatifs à l'analyse, la préparation et la conduite des activités de négociation, ainsi qu'aux profil et mode d'intervention des acteurs,

- Les méthodes actives illustrent la démarche méthodologique d'élaboration de diagnostic, de fixation d'objectifs et de conception de choix stratégiques.

Méthode d'animation:
Cette action de formation reproduit en salle les conditions de la réalité du terrain : elle met en œuvre un cas de négociation traitant des diverses phases de l'évolution d'une affaire complexe (multi-objets/multi-parties), depuis sa sélection sur une short list en réponse à un appel d'offres international jusque la signature ou la rupture des négociations, car les données du cas laissent les négociateurs libres de leurs décisions.
La partie pratique consiste en un jeu de simulation en temps réel d'un projet important, avec constitution d'équipes. Des jeux de rôle en équipe permettent, au travers de rencontres en trois rounds,d'illustrer les diverses situations rencontrées dans un contexte concurrentiel.
L'animateur intervient ponctuellement à la demande des participants, répond individuellement aux demandes de conseils et fait périodiquement le point sur l'état d'avancement de la négociation , jouant ainsi le rôle du hiérarchique ou du mandant des négociateurs.

Enseignants

BENADON, Claude (Professeur consultant)

Format pédagogique

Les apports théoriques présentent les concepts de base relatifs à l'analyse, la préparation et la conduite des activités de négociation. Les méthodes actives illustrent la démarche méthodologique d'élaboration de diagnostic, de fixation d'objectif set de conception de choix stratégiques. Des jeux de rôle permettent de vivre en temps réel les diverses situations auxquelles sont confrontés les professionnels de la négociation d'affaires internationales. Cet atelier est réalisé sous forme d'un séminaire de 24 heures réparties sur 6 séances de 4 heures à périodicité hebdomadaire.

Mode de validation

Habituellement dispensée en milieu professionnel, cette action de formation relève d'un contrôle continu. L'évaluation est basée sur l'implication individuelle et le travail en équipe ainsi qu'une courte production écrite réalisée durant la session et intervenant pour 25% de la note.

Charge de travail

Elle consiste en la lecture préalable du cas de négociation et d'une fiche de rôle individuelle. Les travaux ultérieurs comportent la révision périodique de ces documents suite aux informations complémentaires fournies par l'animateur, les membres de l'équipe d'appartenance et ceux de l'équipe adverse et destinés à l'apprentissage de la maîtrise d'un dossier et à l'enrichissement de l'argumentation.

Lectures principales demandées

  • Aspects comportementaux de la négociation : La négociation d'affaires de Michel DELAHAYE, Dunod
  • Pratique de la négociation : Négocier gagnant de Marc CATHELINEAU, Inter Editions
  • Théorie de la négociation : La négociation de Christophe DUPONT, Dalloz