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OFIN 3110 - Négociation transculturelle

Type d'enseignement : Atelier

Semestre : Automne 2018-2019

Nombre d'heures : 12

Langue d'enseignement : français

Pré-requis

aucun

Descriptif du cours

Savoir négocier notamment dans un contexte multiculturel devient incontournable dans notre monde professionnel globalisé. Cet atelier permet aux étudiants de découvrir et d'apprendre une méthode de négociation particulièrement adaptée aux discussions menées dans un contexte multiculturel. Fondée sur la méthode “Getting to Yes” (Harvard Program in Negotiation), la théorie des jeux et la prise en compte de données multiculturelles, cette méthode sera décrite et analysée en détails. Elle sera, par ailleurs, illustrée par des cas réels tirés de la vie des affaires. L'atelier comprendra également des jeux de rôle / de négociation inspirés de cas de M&A réels, des vidéos et des simulations. Si des cas de M&A servent à illustrer la méthode, elle peut bien entendu être utilisée pour mener la plupart des négociations dans des contextes variés.

Enseignants

  • OURY, Stéphane (Strategy & Investment Director)
  • ZAUDERER, Florence A. (Directeur juridique adjoint)

Format pédagogique

6 sessions de deux heures chacune fondées sur : - Une revue des outils théoriques fondant la méthode (getting to yes, théorie des jeux, COF) - Des cas réels, vidéos et témoignages seront utilisés pour illustrer la méthode - Enfin, les étudiants s'entraineront à négocier des cas de M&A, en petits groupes

Mode de validation

Les cas de négociation seront préparés par petits groupes et pour certains « joués » devant la classe. La participation est un élément essentiel de l'apprentissage et in fine de l'évaluation. L'évaluation sera fondée pour moitié sur la participation des étudiants, pour un quart sur les résultats des quizz distribués en séance, et enfin pour un quart sur les cas de négociation joués en séance.

Charge de travail

- Lectures préalables - Préparation des cas de négociation

Lectures principales demandées

« Comment réussir une négociation» de Roger Fisher et William Ury

Lectures complémentaires demandées

« Getting past no: negotiating in difficult situation » by William Ury (Facultatif)